商悟-张良伦

IT商悟（三）：渠道为王

keeptry — Mon, 01 Feb 2010 00:26:38 +0800

（写在前面的话：原本打算上篇文章的评论数达到20就开始写下一篇，不过上一篇超20这久也未能动笔，博客许久未更新了，实在对不起各位博友。“IT商悟”这个系列的文章定位相对正式，所以每次动笔都压力不小，不周之处，望见谅。）

一、当搬运工还是做渠道？

多数网站的基本套路：生成网页（通过采集等方式）–>引入流量（从搜索引擎等入口）–>贩卖流量（卖给Google adsense等广告联盟）。这些网站的工作性质基本相同：依托于搜索引擎，做信息或者说流量的搬运工，并在这个过程中挣点运费。

很明显，这个过程中，最大的受益者不是这些搬运工，而是控制着整个搬运渠道的搜索引擎。

同样很明显，如果让大家在当搬运工和做渠道二者选一，多数人都希望自己能做渠道。

但残酷的现实告诉我们，真正能把渠道做起来的只有为数不少的少数几家。百度控制了搜索的渠道，腾讯控制了交流的渠道，阿里巴巴控制了网上交易的渠道，其他呢？

选择做搬运工还是做渠道，取决于你的实力以及当下的竞争环境！

二、如何选择渠道？

好吧，如果多数人只能做搬运工的话，我们怎样才能成为一个出色的搬运工呢？

以在开网店为例，信用等级和店主的进货渠道基本上是层级对应的。心级店主更多的是去柜台或批发市场之类的地方拿货，钻级更多的是去批发市场或代理商拿货，皇冠级以上的就逐渐开始从工厂拿货了。而且，随着网店的不断成长，其进货渠道也会逐渐升级，从柜台、批发市场逐渐向代理商和工厂转移。

可选渠道受限于实力；同时，竞争优势和成长潜力又取决于渠道。渠道的更新是个不断迭代的过程，随着实力的增加，渠道不断向源头迈进。

做搬运工不可怕，可怕的是选了条错误的渠道。直线距离越小、越是靠近源头的渠道，往往越是可为！

三、如何做渠道？

条条大路通罗马，但多数人只会走其中的一条。要做渠道，首先需要掂量的就是自己的实力，然后就是你的胆识和野心了。要么不做，要么就做最NB的那个。抢地盘这事，非此即彼，你不杀过去，迟早，别人也会砍过来。

渠道，水很深，但核心不变，把关键环节控制好，集中优势兵力守住核心要塞。

四、总结

如果当搬运工，就走那条最短距离的渠道；如果做渠道，就做那条最宽敞的渠道！

IT商悟（二）：核心竞争力

keeptry — Mon, 14 Sep 2009 01:41:52 +0800

曾经在团队的一次演讲中，针对个人规划问题，我谈过最重要的两点，一点是“定位”，另外一点就是核心竞争力了。对个人如此，对商业，也同样如此。“IT商悟”的上一篇文章，我讲了《定位》，接下来这篇文章，我们就一起来探讨下“核心竞争力”这个词汇。

一、问题

这次我们需要回答两个问题：

(1) 用户凭什么要选择我们的服务？

(2) 当竞争对手模仿我们提供同样的服务时，他是否也会迅速的成功，甚至超越我们？

二、理论思考

利用前面《定位》中的提供的方法，我们可以通过良好的定位选择一个有前途的蓝海细分市场。如果运气足够好的话，这个蓝海或许还没有进入者或者还没有形成成气候的竞争对手，那我们可以通过良好的执行力迅速占领这个市场。而对于具有这个需求的用户而言，没有更好的选择，因此只能选择我们的服务。此时，通过定位形成的“先入优势”将为我们带来良好的竞争力。

但是，“先入优势”只是个时间问题，这个优势迟早会失去。如果我们不迅速建立自己的竞争门槛，那后来者可以通过提供更好的乃至同样的服务迎头赶上。因此，先入优势不能成为长久的竞争力，定位不能完全解决商业成功的问题。

网站存在的意义在于为用户创造价值。要么为用户增加了收入，要么为用户节约了成本，要么为用户节省了时间，要么为用户扩宽了渠道……，总之，你一定为用户创造了他所需要的利益点。而基于用户需求的比较优势，决定了用户是否选择你的网站，这便是第一个问题的答案。

如果我们能提供其他竞争对手所想提供却无法提供或者即使提供了也无法超越的服务时，我们就建立了自己的竞争门槛，使用户无法在短期之内赶上，这便是第二个问题的答案。

核心竞争力是一种能够长期获得竞争优势的能力，它应该包括两个部分：比较优势和竞争门槛。

三、案例分析

以《定位》这篇文章这提到过的“女性化妆品网站”这个细分市场为例，我们选取四个样本：Yoka时尚网-美容频道、唯伊网、妆点网美容频道、试用网-化妆品频道为例，来分析下核心竞争力这个问题。需要声明的是：样本只为典型，不代表行业领先，作者对样本涉及网站无软文或攻击之意，若认为有言辞有不当或失实之处，请联系我删改。

由于化妆品品牌众多、利润丰富而且重视推广营销，同时受众群体基数较大，因此女性化妆品网站迅速成为一个很热门的细分领域，网站无数，基本上已经成为红海。目前的化妆品网站主要有两种运作方式：一种是直接做垂直细分网站；另一种是作为女性网站的主打频道之一。而网站形式多样，如门户、资讯、心得点评社区、试用等。

这四个样本网站中，妆点网可以归类为一个资讯网站；试用网可以归类为一个试用网站（虽然也有整个试用过程这产生的评论心得等）；唯伊网可以归类为一个心得点评社区（虽然也有产品试用）；而Yoka更像一个化妆品门户网站，除了资讯、心得点评、免费试用之外，还有问答、评测、论坛等。

我们先来看下来妆点网和试用网。对于妆点网来说，提供了很多专业的原创资讯，但这些资讯的可替代性和可复制性较大，而且这种编辑发布模式的效率也是很低的。再看试用网，试用这个功能哪个网站都有，仅凭试用这一个服务，太过单薄。当然，如果试用网能够控制试用渠道，也可以成为一个很好的竞争力，但试用网的试用产品实际上是受制于商家的，主动权不在自己手中。而且，商家投放试用产品是为了影响到更加真实更加有价值的目标受众群体，但试用网的物质利益导向太严重导致用户黏度不高且目标群体会有偏差，导致不能成为很好的试用品投放载体。

我们再来看下唯伊网和Yoca。唯伊网的网站设计比较社区化，其社区氛围也比较浓厚，这种通过良好的社区氛围产生的用户黏度是难以复制的，而且这种UGC模式也可以源源不断的创造新的原创内容。Yoca依赖于整个网站的女性网站的定位，可以从其他频道引入资源并产生较好的协同作用，同时，其丰富的化妆品资讯及问答等专业服务，是很多小网站没有能力提供的；另外，其产品库对应的心得点评分享以及专门的社区论坛又很好的增加了用户黏度和原创内容；Yoca的这种门户模式在一定程度上牺牲了整个网站的社区氛围，但其产生的协同优势又是很多同类网站所不具有的。

分析这四个网站，可以发现，Yoca和唯伊网的比较优势非常明显；而妆点网和试用网却不够理想。

另外，妆点网的资讯定位所带来的局限性，试用网纯碎试用功能导致的严重商家依赖性，导致了二者的竞争门槛非常的低。而唯伊网的社区氛围很难复制，Yoka的门户需要强大的专业背景和运营能力，二者的竞争门槛显然要比同类网站高的多。

四、总结

具备明显的比较优势只是网站成功的第一步，只有在取得比较优势之后迅速建立自己的竞争门槛，才能保持持续的行业领先优势，建立网站的核心竞争力。

有产品没资源，网站不知如何推广，如何以逸待劳，空手套白狼？“IT商悟”的下一篇文章，我们就来探讨这些问题，敬请期待。

IT商悟（一）：定位

keeptry — Mon, 07 Sep 2009 00:38:11 +0800

诸多商业上的思考，往往可以直接用若干词汇来概括，而一些堪称经典的书籍往往说来说去到最后也就是在说一个词语，如大家熟知的《蓝海战略》、《长尾理论》等。这便是我想写作这个“IT商悟”系列文章的出发点，结合互联网行业这个行业，由商业词汇引出问题，尝试回答问题，然后思考与反思。值得一提的是：商业理论通常是简单而又精辟的，领悟力和执行力往往比理论更重要！

第一个想探讨的词汇：定位。自从艾·里斯和杰克·特劳特提出“定位”这个概念以来，它已成为最广为人知的商业词汇之一。值得庆幸的是，我暂时还没有阅读艾·里斯和杰克·特劳的《定位》这本书籍，所以，今天我可以顺着自己的思路来梳理一下“定位”这个词汇。

无论何类网站，存在的意义只有一个：“为用户创造价值”。一部网站史，故事的开端应该是这样的，有一个人或者一群人，坐着、站着、或者躺在某个地方，揣摩着要为哪些人做一件什么样的事情？

一、为谁服务？

作为一个新生网站，我们想要为谁服务，进入怎样一个市场？

大而全的战略是危险的，这往往很容易让我们关注了战略却忽略了战术。更好的思路应该是：寻找一个恰到好处的切入点，通过这个切入点打通市场，然后成为这个局部市场的领导者，进而进入周边连带市场，步步为营，发挥协同优势，将市场做大。

因此，我们要做的第一件事情是对市场进行细分。细分维度很多，维度划分的精度也因人而异。比如，以性别维度划分，可以分男性和女性；以年龄维度划分，可以分儿童、少年、青年、中年、老年等；以地域划分，可以分北京、上海、浙江、广东等；以身份划分，可以分学生、白领、蓝领等；以行业划分，可以分IT、化工、美容、厨师等。我们可以对这些维度进行组合，以便更精准的定义出我们的目标用户群体，比如北京IT白领女性。

市场细分之后，接下来就是要从这些细分市场中选择进入更恰当的市场了。市场细分越细，在该细分市场取得成功的几率越大，但同时也更容易受到市场容量和商业价值的限制。因此，我们在选择细分市场的时候，应综合考虑这些因素，寻找相对细分切入成本较低且具有较大市场容量后继有力可协同扩张的领域。

二、提供什么服务？

目标群体已经确定了，那我们是要为目标群体提供什么样的服务呢？同样的用户群体，用户需求却是多样的。用户群体需要细分，同样的，用户需求也需要细分。

同样是女性购物网站，你可以淘宝开店，他可以做B2C，我可以做导购；同样是做女性导购网站，你可以做美食，她可以做服装，我可以做化妆品；而同样是做女性化妆品导购网站，他可以做资讯，你可以做试用，我可以做社区。

三、总结

定位的本质是细分，但细分的本质不是圈地，而是一个好的切入点！

定位到最后就是一个用户认知的问题，你希望当别人在听到你这个品牌时的第一反应是什么？哦，这是一个“卖女人包包的网站”，如果听到这样的声音，恭喜你，你的定位初战告捷！

值得一提的是，为了后继发展的需要，在前期规划的时候，应充分考虑品牌的可延续性。比如以化妆品作为切入点但后续又想做整个女性社区的网站，在初期品牌标识的制定方面，就应该选择一个更泛义一些的网站域名及名称，而不要直接在品牌名称里加上太明显的化妆品行业特征的标识。（在这个方面，校内网就是一个典型的反面案例）

明确了定位，但凭什么被你定位的用户要选择你的服务，而不是竞争对手的呢？嗯，这便是下一篇文章我想要阐述的问题，敬请期待。

买家的尾巴

keeptry — Tue, 11 Aug 2009 23:24:13 +0800

B2B平台上，偶尔来一次就走的买家不少，经常来但就是不注册的买家也大有人在。B2B“最头痛”的事情之一，就是抓不住买家的尾巴。没抓住买家的尾巴，下次买家要是不来了，我们就没招了。而买家的流失，将会造成卖家流失的潜在风险……顺着这个逻辑往下走，抓不住买家，就控制不了卖家，所以，就开始了“抓尾巴”的游戏。

1. 买家是如何流失的？

B2B的买家流失通常有两种情况：一种是我们做的不好，然后买家流失了；一种是我们做的不错，然后买家流失了。

第一种情况比较好理解。当买家在平台上找不到适合的供应商时，他会选择离开。当买家用这个平台用的不爽的时候，他会选择离开。这时，买家会选择去其他B2B平台或者通过通用搜索等方式满足自己的需求。

第二种情况相对复杂一些。事实上，当我们的产品做得很棒，买家找到了合适的卖家时，也同样会产生买家流失的情况。买家最初通过线上平台认识卖家，然后电话联系，然后线下交易，二次合作时直接线下联系，不再经由网站这个平台。随着供求双方长期合作关系的形成，平台将失去“信息中介”的价值，进而导致买家的流失。

第一种情况，我们可以通过产品不断的优化和解决。但第二种情况，解决起来，就不是件容易的事情了。

2. 一定要抓住买家的尾巴吗？

当然，买家的尾巴，能够留下最好。但如果是以伤害买家体验为代价的话，就得不偿失了。比如，针对买家到平台上找到卖家，直接查看电话联系方式，然后打完电话就走的情况，有人就提出干脆把电话号码隐藏起来，使注册后才能查看，但是，像这种严重伤害买家体验的事情，我们能做吗？

留下买家的尾巴干嘛？即使让买家注册了，我们得到了买家的出生年月、真实姓名、家庭住址、联系方式等信息，又能如何？嗯，有了数据库就可以进行数据库营销了？但这部分买家，你除了时不时的发几封垃圾邮件，还能干嘛？

有了买家的尾巴，就可以进行精准营销了？但谁都知道，所谓的精准营销就是一口号，雷声大雨点小。再说了，就算精准了，这个价值能有多大，投入产出比又是如何？

去商场买东西，服务员有必要知道消费者的出生年月、家庭背景和兴趣爱好吗？当然，知道了更好，但其实服务员最有效的办法是：在消费者走向某个商品的时候顺势给出对应商品的产品介绍和相关建议，而不是花大力气去预测这个消费者会走向哪件衣服。对于网站来说也是如此，买家的核心功能需求就是搜索，当买家在输入某个关键词的时候就已经非常明确的告诉了我们他想要买什么东西。实在看不出，那些根据个人信息等买家尾巴得到的“精准”结果，会比这个关键词要有效多少？

现在的很多B2C网站都对注册流程进行了极度瘦身，一些网站开始支持OpenID和类似支付宝这样的准OpenID，一些网站甚至取消了注册和登录流程。网站开始越来越聚焦于交易行为特征，而非人的特性。

我们一定要留下买家的尾巴吗？买家的采购行为特征是怎样的？买家是否具有持续线上采购的需求？

买家的流失，是B2B“信息平台”的角色定位所带来的连带结果。只要B2B还是一个“信息平台”，买家流失的问题，就很难从根本上得到解决。买家的尾巴不好抓；就算抓住了，也未必能留住买家。目前这种大局下，我们可以认定，当买家有二次采购需求时第一个想到的是我们的平台，我们的买家就算没有流失。

民营企业十个感悟

keeptry — Mon, 10 Aug 2009 00:48:27 +0800

1. 经济捆绑政治

在中国，经济永远和政治挂钩。民营企业，有时不得不和政治打交道，但政治是把双刃剑，企业家离政治多远才算安全？企业家离政治多近才算安全？心里有把秤，随时称一称自己，政治经济学是门必修课，小心成为改革的牺牲品。

2. 市场大于技术

“填补国内空白”是喊出来的，“世界先进水平”是忽悠出来的。技术再牛，没有口水，也是白扯。

3. 企业的核心竞争力就是企业主自己

制度不是核心竞争力，技术不是核心竞争力，市场也不是核心竞争力。你可以说人才是核心竞争力，但企业主本身就是最核心的人才。民营企业，特别是初创型企业，最大的核心竞争力不是别的，就是企业主自己。完善自己比完善什么都要重要。

4. 活着比什么都重要

上市可以不去，“世界500强”可以不要，赚钱比什么都重要，活着才是王道。

5. 现金为王

借的钱不可靠，未到帐的钱不可靠，维持良好的现金流，给企业留条后路。现金流一旦断链，一块钱压死一条好汉。

6. 顺势而为

跟随历史的角度，顺着历史发展的大环境走，在历史的车轮中认清形势，别老往红海里钻，别抱着夕阳产业不放，寻蓝海，拥朝阳产业。

认清形势，善于借力，借政府的力，借资本的力，借合作伙伴的力，借一切可以借的力，链条捆绑，风险转嫁。

7. 低调

在法制不健全的大局下，有些事情是只可以做不可以说的，高调“见光死”，低调活的更久；在抄袭成风没有版权意识的年代里，低调发闷财，高调跟风压死你；在喜欢高歌强者又善于棒打出头鸟，喜欢同情弱者又善于落井下石的媒体环境下，低调低行，高调者，说错一句话就可以要了一个企业的命。

8. 低估自己

做民营企业，一定要低估自己的能力，不能和国企争，小心和外企抢。多元化的时候要低估自己，进入一个陌生行业的时候要低估自己，面对强劲的竞争对手的时候要低估自己。自信要有，但面对复杂的竞争环境，低估自己的心境，也要有。

9. 创业容易守业难

恰当的时间做恰当的事情，恰当的海域恰当的将船掉头。拥抱变化，适时的调整自己。创业忌妄自菲薄，守业忌固步自封。

10. 成王败寇

不要谈论曾经做过多大贡献，不要用回顾曾经多么辉煌。成王败寇，一步走错，满盘皆输。失败者很快被历史遗忘，即使被顺笔带过，也注定是个悲情的角色。

另外，推荐两本很多人都推荐过的书籍：吴晓波的《大败局》和《激荡三十年》，对民营企业感兴趣的朋友，相信不会让你失望。

压在B2B身上的两座大山

keeptry — Mon, 03 Aug 2009 00:21:55 +0800

在国内，B2B的发展先于C2C，也更早的实现了商业价值。但从产品及体系来看，目前的C2C却远比B2B要完善。B2B的发展任重道远，还有诸多关键性的问题需要我们去解决。

一、买家如何挑选卖家？

当买家需要购买一个产品时，首要关注的通常是价格、质量以及服务等信息。价格作为核心交易信息，是多数买家最敏感的产品属性；而在未与商家接洽之前，质量和服务往往由这个商家的信誉情况来体现。

因此，从网站产品逻辑的角度来看，买家最关心的实际上是这样两个维度：交易信息和信誉情况。

二、网站如何满足买家需求？

B2B的本质是商业搜索，一个对供求信息与公司信息的站内搜索。因此，B2B的搜索质量直接决定买家的用户体验。

搜索作为一种买家行为，搜索体验的关键在于搜索结果的可对比性，也就是是否能让买家快速且准确的找到适合自己的卖家的问题。

既然买家最关心的是交易信息和信誉情，那么，我们为了让买家能够更快速且准确的找到适合自己的卖家，就必须在搜索结果中对这两个维度进行充分的清晰的对比。

三、压在B2B身上的的两座大山

遗憾的是，在目前的B2B搜索中，这两个指标的可对比性非常不足，已逐渐成为了压在B2B身上的两座大山，制约着B2B的向前发展。

1. 在线交易

先来看下阿里巴巴和慧聪这两个主流中文B2B网站的搜索结果信息（样例选取的关键词是mp3），价格信息见图中的红色方框。

分析可以发现，这些价格信息非常不规范，部分商家未标价格，产品单位不一样，起定量不一样，价格悬殊也非常大，基本不具可比性。

由于B2B用户的特殊性，交易信息的获取难度远比C2C要大。一方面，很多行业的价格变动频繁，比如钢铁等原材料产品一天一个价，今天贴出来的价格明天可能就不适用了；另一方面，很多卖家仍然把自己的产品价格当作商业机密，不愿随意公开。

而作为买家，却希望得到更详细的产品价格信息，包括产品价格和运费等附加费用，这不仅构成了买家选择卖家的重要筛选维度，并且可大大的降低买家选择合适卖家的时间成本。试想，如果搜索到的每个卖家的价格信息都没填，那买家就得一个一个的电话或者IM洽谈，操作效率和时间成本，可想而知。

因此，这需要网站在卖家供应信息表单设计方面作出权衡，考虑各行业的实际情况，并兼顾买家和卖家的利益诉求。

不过，其实吧，交易信息的获取这一块还不是那么难解决。交易信息的获取只是在线交易这种大山的其中一个方面，而另一方面更致命的是实现基于价格的在线交易的问题。

线上洽谈，线下交易已经成为B2B难以改变的现状。一方面，目前的在线支付平台对B的服务还不够友好，比如提现问题；另一方面，这些B2B的B们还没有养成网上支付的习惯，他们还是更喜欢直接从银行完成他们的商业交易行为。

2. 诚信体系

再来看下阿里巴巴和慧聪这两个主流中文B2B网站的搜索结果信息（样例选取的关键词是mp3），商家信誉信息见图中的红色方框。

在淘宝，当我们看到皇冠或钻石的时候，我们很自然的就联想到了这个商家的良好信誉，而看到还是红星的商家时，防范心理自然而生。那我们看到B2B的这些数字后，会是怎样一个条件反射呢？说实话，我看到这些数字的时候，还真不知道这个数字到底代表什么意义。这30或者50的信誉度算高还是算低呢？怎样的数字才代表一个值得信任的卖家呢？

茫然了？好吧，那我们就看下这些网站定下的规矩，尝试分析下这些数字背后的意义。

先来看下阿里巴巴关于这些数字（诚信通指数）的说明：

诚信通指数是将诚信通档案中各个积分项集合展示出来，展示企业的网上信息公开度和贸易成熟度，是企业之间相互了解和选择对方的一个重要参考。
作用：会员在查找信息时，可以选择“按诚信通指数排序”，指数越高的会员排序越靠前，成交机会越大！
积分规则：
1、企业身份认证（通过第三方身份认证，加 10 分）
2、诚信通年限（加入诚信通会员的时间，从第 2 年开始，加 20 分 / 年）
3、客户评价（好评加2分，中评不加分，批评减2分）
（1）只有诚信通会员之间发生了支付宝交易，才可以相互评价、积分；
（2）不成功的支付宝交易只能中评、差评或不评。
4、证书荣誉（将企业线下经营所积累的信用延伸到网上）
（1）“税务登记证”5分/张，5分封顶；
（2）经营许可类证书、产品类证书、其他证书：2分/张，10分封顶。
说明：以上四大因素，第1点是基础，如果没有通过身份认证，其他3点都无法生效。同时，企业身份认证周期是一年一次。

再来看下慧聪网关于这些数字（买卖通指数）的说明：

买卖通指数，展示了企业网上信息的公开度和贸易成熟度，是企业之间相互了解和选择对方的重要参考依据！
目前买卖通指数包含了：企业身份认证、网商经验值（使用买卖通进行网络交易的时间）、证书及荣誉、CA认证及电子签章（注解见CA认证及电子签章名词解释）、会员评价（商人之间根据买卖往来、贸易经历留下的互相评价）
买卖通指数规则：
1、权威机构认证：初次通过获得10分；
2、购买买卖通服务：
（1）买卖通会员第一年10分，第二年始累加20分；
（2）银牌会员第一年20分，第二年始累加30分；
（3）金牌会员第一年30分，第二年始累加40分；
（4）铂金会员第一年40分，第二年始累加50分；
（5）VIP会员第一年50分，第二年始累加60分。
3、会员连续续费提前加分。
例如购买1年买卖通，续费2年金牌会员则经验值总数为：
一年买卖通（10分）+第一年金牌会员（30分）+第二年金牌会员（40分）=80分
4、证书及荣誉：国际权威证书2分/张、基础证书1分/张、一般证书1分/张（每项限传10张）；
CA认证及电子签章：10分/张（仅限一张）；
5、会员评价：好评2分/条、中评0分/条、批评-2分/条。

虽然阿里巴巴和慧聪网的诚信规则细节方面有所区别，但却有异曲同工之处：诚信指数的高低主要依赖于会员身份和入会时长，以及交易评分。

应该说，最能拉开卖家分值情况并且最能体现出卖家真实信誉情况的应该是诚信体系中的交易评分。但查看各商家的诚信指数信息后，你会发现这部分信息少的可怜。原本最有价值的交易评分，却由于在线交易行为的缺失导致信息不足，进而导致整个诚信指数的参考价值大大折扣。

嗯，虽然我们已经很认真的分析了这些数字背后的规则，但估计你还是会些许困惑：即使这诚信指数醒目的标注在那了，但买家仍然很难在这么一群卖家中甄别出真正更加诚信可靠的卖家。

四、大山何动？

B2B的特定环境和历史情况，产生了在线交易和诚信体系这两座大山。如何移走，成为一个棘手的的问题，要解决掉，还真不是件容易的事情。

在我看来，在线交易是诚信体系的基础，诚信体系的建立严重依赖于在线交易的量的积累。因此，必须从在线交易入手，在提供结合B类用户实际情况的更好的在线交易体验的同时，引导用户使用在线交易平台进行交易。一方面，在恰当的前提下强制卖家填写交易信息，对不可交易信息进行搜索排名降权的同时告知用户这个规则；另一方面，不断加深买家对在线交易的认知和认同感，使之认识到第三方在线交易的价值（比如安全性），在买家接受和要求在线交易的情况下，卖家自然也会向在线交易靠拢。总之，我们需要双管齐下，同时教育买家和卖家，先把在线交易的量做上去。

当在线交易有了量的积累之后，就可以更好的改善我们的诚信体系了。一方面，诚信指数与交易评价挂钩，使诚信指数更具可比性；另一方面，改善诚信指数的表现形式，使之更加可视化，让买家在看到诚信标识时能自然联想到卖家对应的信誉情况。

B2B任重道远，可以做的事情确实还有很多。

如何建立有效的UGC激励机制

keeptry — Fri, 24 Jul 2009 01:41:20 +0800

让用户产生内容，通过高质量的自发UGC实现网站的良性循环，是个很诱惑的平台思路。但这种2.0的东西，有一个问题很重要，那就是如何建立一套有效的激励机制，让用户更积极持续的参与？本文将以百科为例，对这个问题，说下我的一些思路。

主要的激励机制可以有三类：荣誉激励、情感激励和利益激励。

一、 荣誉激励

荣誉激励的主要手段还是积分和等级体系。关键是要做到不同积分等级的用户的前台页面个人展示形式及特权的差异化。有对比，有差距感，用户才有成为Top的动力和上升到高级别之后的优越感。

1. 个人展示差异化

a) ID曝光

以百度百科的ID展示为例，高等级用户的ID前面有一个图片标志，非常明显，给人一种身份的象征。当这些词条贡献者列在下面时，阅读者点击这个ID的概率显然更大。

b) Top曝光

以百度百科的ID展示为例，“百科之星”的展示面积相当的大，而且展示位置也很不错，在浏览器的第一屏之内。可以说，要是能在这里上榜，那绝对是莫大的荣誉。而且有历届“百科之星”的专题页面，一次上榜，终身荣誉，诱惑可谓不小。

为了增加更多的用户曝光率，还应该加入各时间段的Top 10用户排名：

c) Detail页面的内容贡献者曝光

在Detail页面，可以对一些特别的用户进行展示。以百科为例，可以是突出贡献者、最近更新者、创建者等，这样可以增加用户的曝光率，而且激励大家贡献更高质量的内容。至于重点曝光哪些用户，每个网站的做法有所不同。比如百度百科曝光的是突出贡献者，互动百科曝光的是突出贡献者和最近更新者，阿里巴巴百科（生意经）曝光的是最近更新者。从我的个人角度来说，我觉得同时重点曝光突出贡献者和最新更新者，或者只曝光突出贡献者比较好。

2. 特权差异化

简单的说，就是向高等级的用户开放普通用户所不具有的一些权限，给人一种等级上的对比，激起用户往更高级别奋斗的动力。

可以参考百度百科的“百科蝌蚪团”的一些思想：

百科蝌蚪团是完全属于网友自己的团队。团队名称就是由网友创意并提名的。蝌蚪团会聚了百度百科的热心用户，拥有一批爱知识，有能力，并有志于将全球最大的中文百科全书建设得更加宏伟优质的成员。蝌蚪团成员具有以下权利：
为了表彰蝌蚪团成员的贡献，更为了方便他们进一步深入、高效地开展建设百科的相关活动，百科将赋予蝌蚪团成员以下特殊权利：
1、团队平台：
蝌蚪团成员拥有自己的专用交流平台——“百科蝌蚪团吧”。
2、团队象征：
所有蝌蚪团成员（包括见习成员与正式成员）的百度用户名之前，都加带小蝌蚪标志（）——蝌蚪团身份的象征。
3、个人工作室：
所有蝌蚪团成员（包括见习成员与正式成员），在百度个人中心都能够拥有自己的工作室，随着团队的发展，蝌蚪团成员还将拥有其他普通百科用户所不具备的管理权限。
4、团队福利：
所有蝌蚪团的正式成员，都享有与身份对应的团队福利。另有一些特殊荣誉，是百科为蝌蚪团成员专设的奖项。

二、情感激励

1. 好友关系

老朋友互动：用户通常更愿意帮助认识的人，因此将问题推送给用户好友会大大提升问题的解答概率。

结交新朋友：在显示用户ID的地方显示“加为好友”的图标，当提问者发现回答者对自己提供了很好的帮助的时候可以添加对方为好友，进一步交流。

2. 群组

提供圈子的功能：一方面，组建活跃用户官方专家组，并严格限制加入者的门槛，形成一种专家组的身份象征和努力冲动感。另一方面，开放用户自发组成民间专家组的功能，并宣传某些活跃圈子，形成专家组的集体成就感，通过良好的圈子互动保持用户的贡献激情。

三、利益激励

最容易和用户利益相结合的点在于曝光和连带曝光，从而起到间接推广的作用。比如在个人信息页面显示用户的可自定义的个人简介，并增加友情链接的功能。这样的话，用户就可以通过自己的ID曝光为自己的相关网站带去人气和流量，既不影响整个网站产品的用户体验，又能满足平台贡献者的推广需求。通过这种利益激励机制，可以大大的提高用户参与内容建设的积极性。

另外，可以考虑对用户ID的显示效果进行优化，比如当鼠标经过ID时显示用户的名片，名片上显示用户相关信息及链接。名片的效果可参考阿里巴巴的名片功能：

激励机制是使用户自发持续产生内容的关键，上面提到的只是部分可借鉴的激励方法，供大家参考。

商业模式和盈利模式那些事儿

keeptry — Sat, 18 Jul 2009 22:14:06 +0800

这段时间和几个新入公司的PD（产品经理）参加了PD轮岗培训，这几个同学之中，很多人的互联网背景都很深，拥有类似腾讯、迅雷、百度、51.com、大众点评网、易趣等的从业背景，其中不乏互联网老手，如前段时间传的沸沸扬扬的迅雷“CTO”林浩（其实传闻有所失真，但这不是本文的重点，就不多说了）。

课上课下，互联网的话题自然少不了。在一起聊到迅雷，聊到大众点评网，聊到百度，还有很多其他的互联网企业。越聊，我越深切的感觉到，很多互联网企业都已经遇到了瓶颈。

这个瓶颈在哪？具体的瓶颈，每个互联网企业可能有所不同。但思考下来，这些企业都有一个很核心的问题没有解决，那就是盈利模式。他们的瓶颈来自于盈利模式的未解。

一、互联网的核心是商业模式

商业模式是指一个企业从事某一领域经营的市场定位和赢利目标，以及为了满足目标顾客主体需要所采取的一系列的、整体的战略组合（出处）。从定义来看，商业模式也就是做什么、如何做和如何赚钱的问题。

要做一个持续良性发展的互联网企业，商业模式是基础。回看互联网企业，对于做什么和如何做的问题，很多完成的都很出色。用户数达到千万级和亿级的大有人在，但完成了用户积累之后，有一个问题出现了，那就是如何利用这些用户赚钱。

二、商业模式的核心就是盈利模式

盈利模式是指通过投入经济要素后获取现金流的方式和获取其他经济利益手段的混合，其核心是获得现金流入的途径组合（出处）。从定义来看，商业模式也就是如何赚钱的问题，可以算做商业模式的一个子集。

有人认为，有了用户，网站就成功了。他们把大部分精力集中在了用户身上，却忽略了一个最核心的问题，那就是赚钱。商业模式的核心不是如何吸引和留住用户，而是如何盈利。

很多高速扩张的企业，与陡峭的流量曲线相对比的是，利润曲线并未随之急速上扬。在经过网站初期的高速发展之后，那条陡峭的流量曲线开始趋于平缓，但如何盈利的问题还是没有解决。于是，盈利模式成为瓶颈，各种问题接踵而来。

当QQ成为每一个用户的上网标配软件的时候，他离成功还有很远。直至QQ通过增值服务解决了盈利模式的问题时，他才真正的开始逐步成为一个伟大的企业。如果只解决了商业模式中的用户问题，而核心的盈利模式的问题得不到解决，用户数最多，都远算不上成功。

三、莫把商业模式当盈利模式

当炫耀手中庞大的用户数时，还得提醒下自己，庞大的用户群体和大把大把的钞票可不是“一步之遥”那么简单。多数人创造了流量，少数人将流量转化为了收入。流量容易，赚钱难，莫把商业模式当盈利模式。

他们为什么不写博客了

keeptry — Sat, 18 Jul 2009 15:29:57 +0800

最近刚到公司，好不容易安顿了下来，后来开始忙着PD培训和轮岗等事情，我住的地方离公司很远，上下班比较麻烦，回家后一般都很迟了。现在会回看我的博客，已经一个多月没更新了。

几个博友问我怎么不写了？嗯，其实我不是不写了，只是暂时停了。现在安顿下来之后，博客还得继续。

不过，这也触发了我对一个问题的思考，那就是：为什么很多优秀的博客，后来都不写了？结合自己的经历以及和一些博友的交流，我想可能有下面几个方面的原因。

一、他们没时间写了

这个应该是主要原因。多数博客主为交流，商业收益可忽略不计。写博的人要靠博客维持生计，基本是不现实的。多数博友都会有一份自己的工作。而工作往往是很幸苦的，白天上班，晚上到家，闲下来的时间所剩无几。自由职业者可能会好些，虽然也很忙，但时间可以自己支配，有灵感的时候即兴一写，行文自来。

闲话一下，博客还是得职业化，才能保证高频率和高质量。但如果博客写作不能产生收益，谈何职业化？中文博客多靠兴趣驱动，而外文博客兴趣与金钱驱动的则不在少数。兴趣的东西太过随意，博客何去何从，是个问题。

有钱有时间的人最适合写博客，但很多行业专家都在忙着做事，没钱没时间的居多。

二、他们有些话不能说了

博客虽未署名，但其实和实名无两样。对于博客这样一个现实感很强的自媒体，线上ID与线下身份很容易就对应起来了，博客为交流，线上难免线下。

置身事外之人，可随性而写。想写什么就写什么，看哪个产品哪个公司不顺眼的就叽歪两句。被人骂也没关系，我说我的，你看你的，我用我的脑袋写作，你用你的脑袋阅读，认同的就认同，不认同的就不认同，爱看不看。

随着年龄的增长，特别是工作之后，环境不一样了，大家的话自然也不能顺便说了。

首先，是公司形象的问题。公司的东西不便评论，对竞争对手的言语也需要谨慎。工作后，就属于公司的一分子了，一言一行都与公司形象挂上了钩，难免被人怀疑是公司的马甲，说话自然得留心一下。

其次，是商业机密的问题。一些商业数据，一些行业情报，一些公司资料，一些内部消息，个人思考与公司资讯的重叠越来越多。与工作有交集的智慧产出，可能泄密的东西，肯定是不能随便“爆料”了。

嗯，反正就是怕说错话。写博客有这么多不方便的地方，所以很多人，干脆最后就不写了，无交流，好不轻松。

三、其他

当然，还有很多原因，比如惰性，比如隐私，比如写博的激情，比如兴趣转移，比如觉得博客投入产出比太低，比如开始怀疑博客的价值，比如希望做更有意义的事，比如没有成为名博，等等。相信很多问题，都是存在的，但抛开人性的因素来看，应该没有前面两个原因那么普遍。

很多曾经的名博客都停止更新了，中文优秀博客的数量和产出都在一个不高的比例。再回看整个互联网，知名的博客就那么几个，而且很多都是人出名而不是文章出名。

喜欢看博客，因为认可博客和博主；喜欢写博客，因为看了别人的博客。

给我一个消费的理由

keeptry — Fri, 12 Jun 2009 20:19:35 +0800

好吧，我承认，我没有忍受住那诱人的流口水的美眉的广告，点进了你的网站。

于是，我到了你的首页。
不过，说实话，一开始，我真没弄明白你这个网站是干嘛的？
嗯，首页上全是图片，下面还有标价。
哈，我猜到了，你这是一个卖东西的网站，又一个传说中的B2C。

又一个诱人的图片映入我的眼帘，然后，我点了进去。
好吧，我承认，我就是忍不住诱惑，谁叫我还年轻啦，我就是喜欢往美女身上点。

于是，我又进入了你的购买页面。
嗯，哥们，这次我看清楚了，左边是图片，图片右侧是价格，下面是商品介绍。
可是，偶的神啊，图片上，我就看到美女了，这商品，是在美女的哪个部位附着呢？
我睁大了眼睛。哦，看到了，在手上啦。

好吧，我承认，这MM确实漂亮，东西放这MM身上，也确实好看。
好吧，看下这东西详细情况如何？

Ok，找商品描述。
耶？这文字就是商品描述？
靠，就一行字，玩我啦！

行吧，看在美女的份上，我Google一下。
嗯，网上的资料说，这东西还不错。
嗯，价格也还可以。
好吧，有点心动了。

Ok，找购买按钮。
小样，别以为你这按钮这么小，我就找不到你了！
我点，我点点点。

于是，进去了，传说中的支付页面。
工商，招行，汇款……
妈呀，这支付宝的按钮在哪啦？不会不支持支付宝交易吧？

好吧，我是个大傻逼，直接用工行卡给你支付？
算了，已经被折腾的够呛了，还是点下看看吧……
该页无法显示！！！
我靠，I服了U。

好吧，看来确实不想让哥们消费。
那我撤吧，哥们我认输了。
大哥，我走了，再也不回来了，浪费了你的广告费，不好意思了。
大哥，我佩服你，你这B2C的马甲！

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